Читать советы от дейла карнеги. Биография Дейла Карнеги: сапожник без сапог. Ему и его бизнесу

Если вы хотите реализовать свою бизнес-идею, причем никак иначе, а успешно, тогда предварительно следует ознакомиться с уроками успеха от Дейла Карнеги.

Кто такой Дейл Карнеги? Это американский психолог, (24 ноября 1888 - 1 ноября 1955 гг.), писатель и педагог по совместительству. Им были созданы курсы по самосовершенствованию и повышению эффективности общения. Книги этого автора пользуются особой популярностью у предпринимателей и бизнесменов, желающих достичь наивысших результатов в своих начинаниях.

Дейл Карнеги выделял семь основных правил успеха, которые автор называл уроками.

Уроки успеха Дейла Карнеги

Урок № 1 – «Отсутствие действий порождает страх и сомнения. Соответственно, любые действия способствуют появлению мужества и уверенности. Значит, для того чтобы победить страх, нужно действовать, а не рассуждать». Именно так рекомендовал делать известный психолог своим пациентам, жалующимся ему на наличие сомнений и страха относительно какого-либо предприятия. Карнеги же настаивал на необходимости действий, особенно при наличии хорошей идеи. «Чем больше вы откладываете свои действия на потом, тем больше вы боитесь. И, соответственно, наоборот, чем больше вы делаете, тем больше вы хотите это делать. Успеха можно достичь только активно работая, не откладывая задуманное на потом!», - Дейл Карнеги.

Урок № 2 – «Эффективное использование личного времени – залог успеха любого начинания!». Психолог и педагог был уверен, что время нужно тратить с толком. На такие пустяки, как беспокойства и сомнения, нельзя оставлять ни минутки. Ученый утверждал, вместо того, чтобы думать о том, что о вас могут подумать люди, лучше сделать что-то, чем бы они могли восхищаться. Иными словами, тратить время на то, чтобы анализировать, что о вас подумают люди, считается самой большой ошибкой. Вместо этого драгоценные минуты лучше провести с толком, например, воплощая свои идеи, пусть даже самые нелепые, в реальность.

Урок № 3 гласит, что любые неудачи являются основным толчком к дальнейшему развитию. Потому подобные испытания судьбы не следует расценивать как наказание. Скорее всего, это подарок, предоставляемый судьбой для того, чтобы человек не стоял на месте, а двигался вперед. Даже народная мудрость твердит о том, что на ошибках нужно учиться. Чувство разочарование или переживание неудачи в том или ином начинании заставляют людей анализировать ситуацию, делать выводы и исправлять свои ошибки. Подобное поведение – это главный рычаг к развитию, двигатель прогресса. Практика успешных людей этого мира доказывает данное мнение. Традиционно, люди, прежде чем достичь успеха, неоднократно сталкиваются с неудачами.

Урок № 4 – Мы сами творим нашу жизнь, определяем свое счастье. Дейл Карнеги был убежден, что собственное счастье каждого человека не зависит ни от кого и ни от чего. Ни один внешний фактор не способен на это повлиять. Все, чем можно управлять в счастье каждого человека, это его внутренний психологический настрой. Т. е. каждый из нас выбирает, быть ему счастливым человеком или несчастным. Счастье – это выбор каждого. Его не может принести окружающий мир. Оно находится внутри нас, в наших мыслях, на которых мы концентрируем свое внимание.

Автор теории успеха Дейл Карнеги был убежден, что не имеет значение, чем обладает каждый человек, чем он занимается, где он пребывает, не важно, что он делает, для того чтобы быть счастливым…. Важно только что думает каждый из нас об уровне своего счастья…

Урок № 5 - Любое человеческое действие – это послание. Современная психология выделяет четыре основных способа человеческого контакта с окружающим миром. Каждая личность классифицирует свои действия четырьмя способами – что она делает, как выглядит при этом, что говорит и как говорит. Т. е. любое действие – это сообщение. Внешний вид человека, его прическа, настроение – это сообщение окружающему миру о его состоянии. В качестве примера можно рассмотреть фигуру стройного человека. Его внешность будет говорить о его жизненных позициях. Например, о том, что он любит спорт, ведет правильный образ жизни, да и вообще является активной личностью. Или, например, если человек любит носить строгие костюмы, можно предположить, что он занят в бизнес-среде. Использовать эту теорию можно в обратном порядке. Например, если вы хотите стать успешным бизнесменом, то начните подражать внешнему виду таких людей и вскоре вы приблизитесь к своей цели.

Урок №6 – Всегда нужно заниматься только тем, чем нравится. Ни один человек не сможет достичь успеха в том, чем ему не нравится заниматься. Т. е., даже если тот или иной род деятельности приносит неплохой доход, заниматься им исключительно ради денег опасно, так как это не принесет успеха. Успех – это показатель вашего отношения к тому или иному роду деятельности. Как известно, достичь материальных высот без удовольствия от выполняемой работы невозможно.

Урок № 7 – «Кто не рискует, тот не пьет шампанское». Всем известна эта народная мудрость. Вот и психолог Дейл Карнеги был убежден, что без риска достичь успеха нет никакого шанса. Рисковать могут только смелые и отважные люди. Некоторые ситуации не представляют выбора. В них нужно решить, готовы ли вы рискнуть или заочно потерпеть неудачу. Но какой смысл отказываться от риска, ведь он на 50% сулит успех предприятия?

Психолог Дейл Карнеги говорил: «Каждый из нас обладает невероятным потенциалом, но чтобы познать го, мы должны действовать решительнее, тогда мы по-настоящему сможем узнать обо всех своих возможностях!».

Все внимание Дейла Карнеги было направлено на успешное взаимодействие с людьми, способы им понравиться и заставить делать то, что хотите вы, не испытывая неприязни. В его самой известной работе «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» (1936) предлагаются способы достижения этого: нельзя критиковать, осуждать или жаловаться на другого человека; нужно оценивать людей искренне; мотивировать других, чтобы пробуждать у них конкретные желания и т. д.

Дейл Карнеги (1888-1955) родился в бедной семье фермеров и, поступив в колледж, вынужден был там бороться за существование. Пытаясь обратить на себя внимание, он начал участвовать в конкурсах ораторского искусства и, несмотря на сомнительные успехи вначале, скоро начал в них побеждать.

Окончив учебу, он какое-то время работал торговым агентом, добившись наибольшего успеха на своей территории за все время существования компании; затем решил учиться на актера. Но, не найдя себя на этом поприще, отказался от сцены, чтобы начать собственное дело. Тогда он начал писать романы и жил на то, что преподавал по вечерам.

Первые курсы ораторского искусства для предпринимателей в школах Молодежной христианской организации Карнеги открыл на сугубо комиссионной основе, так как первоначально отказался от какого-либо жалованья. Курсы имели успех, и их популярность сделала Дейла знаменитым. Они были настолько успешны, что он превратил их в серию популярных книг, которые вышли за границы ораторского мастерства в сфера межличностных отношений в целом.

Книги, предлагавшие простые правила достижения успеха в обществе на примерах из личного и чужого опыта, а также рассказы об исторических фигурах, например, о Рузвельте и Линкольне, были, несомненно, золотой жилой.

Для дальнейшей популяризации своих идей Карнеги основал Институт эффективного ораторского искусства и человеческих отношений. В 1997 году, почти через сорок лет после его смерти, руководство «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей», которое принесло ему мировую славу, в Германии по-прежнему находилось в списке бестселлеров.

Карнеги считал, что критика непродуктивна и ее нельзя использовать, чтобы изменить или мотивировать людей. С его точки зрения, люди, которых критикуют, стремятся оправдать себя и осудить критика в ответ. Крупные лидеры, например Авраам Линкольн, добились успеха отчасти потому, что никогда не критиковали других. Вместо критики Карнеги рекомендовал вырабатывать самообладание, понимание и прощение. А главное, он советовал всегда стремиться понять потивоположную точку зрения.

Чтобы оказывать влияние на людей и достигать своих целей, по мнению Карнеги, необходимо понять мотивацию индивида. Спросите себя, что могло бы мотивировать человека, чтобы он захотел что-то сделать для вас, прежде чем убеждать его сделать это. Он считал, что большинство людей интересуются лишь собственными желаниями, но если дать им то, что они хотят, они помогут вам достигнуть большего.

Люди могут хотеть автомобиль получше или дом побольше. Но для большинства главным мотивом является все же желание чувствовать свою значительность. Это может вдохновить их на великие свершения, например стать руководителем или . Но такое желание может приобретать и болезненные формы. Иногда люди сходят с ума, желая привлечь внимание, или живут в мечтах, в которых им уготована лучшая роль. В любом случае стремление к признанию нельзя игнорировать. Используя вполне жизненные сюжеты, Карнеги иллюстрирует, как, обращаясь к человеческому самолюбию, можно добиться гораздо лучших результатов, чем критикой.

В конце каждой главы книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» есть маленькие выводы. В них Карнеги резюмирует основные идеи каждой главы, переводя их в конкретные действия. Вот некоторые из них.

Проявляйте искренний интерес к другим людям.
Будьте счастливы и позитивны.
Помните, что люди любят слышать звуки собственного имени.
Слушайте других людей и учитесь быть хорошим слушателем.
Обсуждайте интересы собеседника, а не свои собственные.
Позвольте другим искреннее чувствовать их значительность.

Чтобы добиться наилучшего результата, избегайте спора.
Всегда выслушивайте мнения других людей и никогда не говорите собеседнику, что он неправ.
Признайте, если были неправы.
Проявите дружелюбие.
Высказывайте утверждения, с которыми другой человек может легко согласиться.
Позвольте собеседнику выговориться.
Дайте собеседнику почувствовать, что идея принадлежит ему.
Попытайтесь взглянуть на вещи глазами другого человека.
Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других людей.
Придавайте своим идеям наглядность.
Взывайте к благородным побуждениям.
Бросайте вызов.

Начните с искренней похвалы и признания.
Обращайте внимание на ошибки постепенно.
Признайте собственные ошибки и расскажите о них другим.
Задавайте вопросы, вместо того чтобы отдавать приказы.
Никогда никого не унижайте и позвольте человеку сохранить чувство собственного достоинства.
Искренне хвалите и выражайте одобрение даже за самый скромный успех.
Создайте человеку доброе имя.
Помогайте людям. Покажите им, что их задача легко выполнима.
Расскажите людям, чего вы от них хотите, и сделайте так, чтобы людям было приятно это исполнить.

Как стать хорошим оратором

Ниже представлены некоторые советы Дейла Карнеги, которые он дал в начале карьеры в своих работах и тренингах по ораторскому искусству.

Подготовка. Во-первых, Карнеги полагал, что вы должны источать энтузиазм, независимо от того, преследуете финансовую или общественную цель.

Не запоминайте текст дословно, так как из-за этого вы будете забывать слова. Когда речь выглядит заученной, она теряет эффект. Подготовив объемный материал, не пытайтесь много говорить от себя. Структурируйте материал таким образом, чтобы ваше выступление напоминало обычную беседу.

Большинство людей нервничают, когда им приходится выступать на публике. Если вы попробуете вести себя храбро и притвориться, что чувствуете себя увереннее, чем на самом деле, это действительно придаст вам смелости. Практика поможет вам ощущать себя увереннее, поэтому используйте любую возможность порепетировать: перед зеркалом, семьей или друзьями.

Выступление. Придумайте себе роль. Улыбнитесь и убедитесь, что вас хорошо видно аудитории. Продемонстрируйте публике уважение и признательность и сделайте так, чтобы привлечь внимание с первой фразы. Это можно сделать следующим образом:

начните с удивительного случая или примера;
представьте поразительный факт;
предложите проголосовать;
используйте наглядные пособия;
сделайте или скажите что-то провокационное;
пообещайте людям рассказать, как они могут получить желаемое.

Но не следует начинать разговор с извинений или смешной истории. Забавные рассказы не всегда работают, особенно когда вы нервничаете. Обращайтесь к статистике или свидетельствам экспертов для под крепления своих основных идей, но не используйте технические термины, если обращаетесь не к специалистам.

Будьте эмоционально готовы донести свои рассуждения до слушателей, добавьте в выступление страсти и не бойтесь демонстрировать чувства. Представьте свои идеи визуально, если это возможно, превращая факт в картинку, которая поможет аудитории понять то, о чем вы говорите, обращайтесь к конкретным примерам.

Выделяйте главное и избегайте затасканных выражений или клише. Как только речь войдет в свою колею, можете расслабиться и пошутить, но позаботьтесь о том, чтобы шутка была нацелена на вас, а не других людей. Ваша речь должна иметь яркое завершение. Подытожьте свой рассказ, выделите главное или завершите следующим образом, в зависимости от контекста:

призовите к действию;
отплатите аудитории искренним комплиментом;
расскажите напоследок веселую историю;
процитируйте подходящие стихи или афоризм.

Помните, что многие знаменитые ораторы поначалу ужасно боялись публичных выступлений, но страх сцены в небольших количествах даже полезен.
Дайте себе установку на успех и не упускайте ни малейшей возможности попрактиковаться.
Помните, что с приобретением опыта ваш страх будет улетучиваться, так что ищите возможность выступать публично и верьте в себя.

Карнеги утверждал, что его теории действительно работают, и он видел, как они меняли жизни многих людей. Но некоторые критики свели идеи Карнеги до обыденной мудрости, одетой в коммерческие одежки. Впрочем, идеи Карнеги действительно основаны на здравом смысле, и их вряд ли можно считать революционными.

Все его самоучители строятся на приземленных и простых базовых принципах. Несмотря на эту простоту, Карнеги выразил много общих истин, в которых читатели находят смысл, и, независимо от того, что говорят критики, его книги по-прежнему популярны.

По сути, Карнеги создал на своих идеях очень успешный бизнес, и его труды разошлись миллионными тиражами. Даже сегодня его книги приносят прибыль, что подтверждает: люди все еще находят их актуальными. Влияние Карнеги проявилось во многих современных концепциях управления, особенно это касается работы с клиентами и развития навыков межличностного общения.

Вы бы хотели располагать к себе людей? Любых. В любой ситуации находить друзей?

Уметь общаться с людьми – важное качество для предпринимателя. Несколько советов, как это правильно делать, можно найти у Дейла Карнеги. Он говорил:

«Все идеи, которыми я восхищаюсь не мои. Я взял их у Сократа. Я подслушал у Честерфильда. И подсмотрел у Иисуса. Их все я записал в книгу. Если вам не нравятся эти правила, какие бы вы использовали».

Кем был Дейл Карнеги? Он был богатым, успешным человеком. Он написал небольшую книгу «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей», которая была продана тиражом более 30 миллионов экземпляров. Она и сегодня издаётся и продаётся и это, вероятно, одна из лучших книг о том, как следует общаться с людьми.

Эти несколько советов именно оттуда. Проверены временем и опытом.

1. Создавайте свои собственные эмоции

«Если вы хотите быть весёлым, действуйте весело».

Эмоции работают и в обратном направлении. Вы можете использовать это в свою пользу. Если вы застряли на отрицательной эмоции, просто стряхните её. Измените положение тела, выражение лица, действуйте так, как будто вам уже весело. Радость и другие положительные эмоции более полезны для общения, приятны для собеседника.

2. Логику переоценивают

«Когда имеете дело с людьми, помните, что имеете дело не с существами логики, а с существами эмоций».

Это ключ к общению. Логика – хорошая штука. Но когда речь идёт об общении, люди – эмоциональны. Мы посылаем и получаем эмоции от других . Вот почему, язык тела, голос и тональность передают нам до 93% информации.

Язык тела, голос, тональность – вещи, которые показывают, что мы чувствуем, о чём думаем. И именно потому нужно уметь изменять свои эмоции. Это очень сильно влияет на то, как вы говорите, как вы используете своё тело. И это будет влиять на ваши отношения и результаты общения.

3. З вещи, которых стоит избегать

«Любой дурак может критиковать, осуждать и жаловаться. Но понимание и прощение требует сильного характера и самоконтроля».

Избежать критики, осуждения и жалоб сложно. Некоторые люди получают какое-то удовольствие, критикуя и жалуясь. Эти вещи помогают человеку чувствовать себя более важной персоной, если он критикует кого-то. Или лучшим, чем он есть, если он выступает в роли жертвы.

Но в конечном итоге эти качества отрицательные и они очень ограничивают вашу жизнь. Они влияют на ваше настроение, мотивацию, действия. Вы можете попасть в ловушку «жалобщика»: спираль, где вы будете жаловаться, опять жаловаться, слушать жалобы, находить недостатки в вашей повседневной жизни. Будете получать и отдавать негативные эмоции. Люди всегда хотят чувствовать себя хорошо. Поэтому такое поведение ставит преграды на пути к нахождению новых полезных контактов.

4. Что самое важное?

«Королевская дорога к сердцу человека лежит через разговор о вещах, которым он верит больше всего».

Классический совет. Меньше говорить о себе. Своей жизни и мыслях. Больше слушайте. Но если к вашим делам не проявляют интересов, лучше уйти.

5. Фокусируйтесь не на себе, а на окружающем мире

«Вы можете найти больше друзей за два месяца, проявляя интерес к другим людям, чем за два года, пытаясь заинтересовать людей собой».

Многие люди используют второй, менее эффективный способ . Он более привлекательный, потому что все говорят «про меня», «обо мне». Первый способ более эффективный. Люди будут отвечать вам взаимностью. Будьте заинтересованы в них, и они станут интересоваться вами.

Но есть одна сложная штука. Ваши настоящие мысли передаются через язык тела и ваше звучание. Поэтому, неискренний интерес человек сразу заметит. От этого общение будет страдать.

6. Возьмите свои эмоции под контроль

«Человек, который ищет одобрение у других доверяет своё счастье незнакомцам».

Если вы ищете одобрение в глазах других людей, ждёте их похвалы, вы доверяете им большую часть своих эмоций. И ваше самочувствие превращается в американские горки. Один день вы чувствуете себя окрылённым. На следующий день не можете пошевелиться.

Возьмите это под свой контроль. Теперь вы за рулём, вы контролируете то, что чувствуете. Вам, конечно, приятно получать комплименты, но вы не зависите от них.

Это сделает вас более эмоционально стабильным, позволяет качать свои «эмоциональные мышцы» . Теперь вы можете помочь себе стать более оптимистичным, быть на эмоциональном подъёме дольше. Такая стабильность и рост хорошо сказывается на взаимоотношениях.

7. Вас никто не тянет назад

«Вместо того, чтобы переживать что о вас скажут люди, почему бы не совершить что-то такое, чем они станут восхищаться?».

Слишком сильно заботясь о том, что о вас думают люди, вы кормите монстров в своей голове. Вы думаете, что люди будут осуждать вас за то, что вы делаете? Возможно будут. Но правда в том, что большую часть времени, они думают о себе. Их просто не волнует большая часть того, что вы делаете.

Это может вызвать разочарование. Или вдохновлять. Ведь теперь у вас нет преграды общественного мнения, которая мешает действовать!

8. Что это значит для меня?

«Есть только один способ…заставить кого-то делать что-то. Это заставить другого человека захотеть это сделать».

Если вы хотите чего-то от другого человека, будет ли он заботится о вашей мотивации? Возможно. Но чаще им будет всё равно на ваше .

Люди хотят знать, что они получат от этого. Таким образом, чтобы получить то, что вам нужно, покажите человеку его выгоду.

9. Речь идёт о чём-то большем, чем слова

«Есть 4 способа контакта с миром. И нас оценивают и классифицируют по этим способам контакта: что мы делаем, как мы выглядим, что мы говорим и как мы говорим».

Часто люди заостряют на третьем пункте: что мы говорим. Но помните, что большинство людей составляют стереотип по первой встрече. Может, они не хотят, но это происходит подсознательно. И, возможно, ваш мозг тоже составляет мнение о людях. Так что подумайте, как вы выглядите со стороны. Подумайте, как произвести первое впечатление. Подумайте про язык тела. И свою речь. Подумайте, как вы себя чувствуете, потому что это влияет на то, что вы говорите.

10. Улыбка

Простейший способ произвести хорошее впечатление – искренняя улыбка. Как описывал сам Дейл Карнеги: «…улыбка «говорит»: Вы мне нравитесь! Я весьма рад Вас видеть!». Угрюмый и недовольный человек никогда не произведет позитивного впечатления на окружающих.

11. Называйте людей по имени

Для каждого человека звук его имени – один из самых любимых и приятных. Если вы будете стараться запоминать и обращаться к людям по имени, они будут «благодарить» вас своим хорошим к вам.

12. Разговаривайте с людьми про их интересы

Успех Рузвельта во многом зависел от знания, что путь к сердцу любого человека – это разговор о том, что ему интересно. Поэтому он отличался широким крутом знаний. Перед приходом человека, Рузвельт изучал (интересовался) тем вопросом, который интересует собеседника.

13. Дайте почувствовать людям их значимость

Делая приятные комплименты усталой леди, которая вас обслуживает в банке, вы не просто обратите на себя внимание и расположите ее к себе, но и сделаете немножко приятней серый рабочий день человека. Но неискренний комплимент не . Нужно говорить то, что чувствуете. Как писал Дейл Карнеги: «… если делать добро лишь с выгодой для себя, тогда нас ждет банкротство, которого вы и заслуживаете!».

Заключение

Дейл Карнеги – хороший психолог, советы которого сильно влияют на жизни сотен людей. Использование этих простых правил поможет вам наладить сильные долгосрочные контакты. Общение – самый важный навык для хорошего предпринимателя, который стоит развивать каждый день.

Было полезно? Ставьте «мне нравится». Я подготовлю больше полезных советов, которые помогут вам налаживать полезные контакты.

«Как правильно общаться»? Вопрос не из праздных. С чего здесь начать? Когда начинаешь знакомиться с каким-то новым делом, самый лучший вариант — обратиться к проверенной временем «классике» жанра. Вам нужен эксперт в своем деле? Тогда познакомьтесь с творчеством Дейла Карнеги! Лучшие мысли Карнеги на тему «общение» мы собрали в этой статье.

Дейл Карнеги, фото

Биография

Д. Карнеги родился в 1888 году в штате Миссури (США). Сын бедного фермера с юных лет проявил интерес к учебе. С возрастом Дейл всё активнее занимался ораторским искусством. Он выступал в дискуссионном клубе колледжа — и восхищенные сокурсники начали просить его научить их выступать так же, как и он сам.

Но одно дело талант (все мы талантливы, не правда ли?), а другое — суровая правда жизни. Окрестные фермеры почему-то не хотели обучаться ораторскому мастерству, и Дейл взялся за работу из разряда «какую нашел». Он был «продажником», рассыльным… даже актером! В 1912 году Карнеги рискнул открыть еще одну школу ораторского искусства — на сей раз в Нью-Йорке. На удивление (тогда такие вещи были в новинку), дело пошло — к Дейлу потянулись люди.

Он быстро понял — люди хотят не только говорить красиво, но и ладить с ближними. Карнеги начал писать книги на тему взаимоотношений — и вновь попал в точку. «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей», «Как перестать беспокоиться и начать жить», «Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично» — эти и другие книги сделали Дейла Карнеги одним из самых популярных людей Америки 1930-х. С тех пор минуло 80 лет, но советы Карнеги не стали менее актуальными.

Правило №1 — откажитесь от критики

Россию нередко — и заслуженно — величают «страной советов». В самом деле — ваш собеседник всегда знает, что, как, где и с кем вы должны делать. Он, конечно, хочет помочь, но… «Критиковать — верный способ нажить врагов», пишет Дейл Карнеги. Хотите остаться в одиночестве? Критикуйте. Вы — не поборник справедливости, а жертва неумения себя вести.

«Критика бесполезна, ибо она ставит человека в позицию обороняющегося и побуждает его искать для себя оправдание. Критика опасна, ибо она ранит драгоценное для человека чувство собственного оправдания, наносит удар его представлению о собственной значимости и возбуждает в нем чувство обиды и негодования».

Из-за критики бросают творить талантливые люди, из-за критики умирают… К тому же, никто не знает, как именно отреагирует на критику человек. Стоит ли оно того?

Как воздержаться от критики?

Просто сделайте паузу, не «выпаливайте» то, что на душе. Сделайте глубокий вдох, задержите дыхание, медленно выдохните, сосчитайте до 10 и только после этого продолжайте беседу. Вы удивитете, что вполне можете обойтись без очередной колкости.

Ситуация из разряда «не могу молчать»? Укажите на ошибку мягко, корректно, без напора. Не прямо («Как меня достало твое курево»), а косвенно (расскажите историю о том, как болеют курящие). Главное правило конструктивной критики — не критикуйте человека как личность, говорите только о его работе, поведении. «Ты хреновый работник» — неправильно. «Вот тут ты немножко ошибся» — правильно. И сразу же поясните, как можно исправить ситуацию.

Правило №2 Искренне восхищайтесь людьми — и будете в выигрыше

Вы очень быстро завоюете расположение того, кем искренне восхищаетесь! Именно искренне — люди нередко понимают этот совет превратно, льстят и подхалимничают. Со слов Карнеги, это правило — наиважнейшее.

Как этого добиться? Запомните, а лучше запишите:

«Восхищения достоин каждый, и вы в том числе».

Полюбите себя — и вам не составит труда признать значимость за любым другим человеком. А раз так — то неприязнь сменится на дружелюбие, антипатия — на симпатию. Искренне восхищающийся людьми человек получает нечто нематериальное, но очень ценное — прекрасное ощущение добра, сделанного для ближнего. Такое не скоро забудется.

История «на тему»:

Один из слушателей курсов Карнеги отправился с женой в гости к ее родне. Жена оставила его побеседовать со своей престарелой тетушкой, а сама куда-то ушла с другими, более молодыми родственниками. Оставшись наедине со старой леди, гость решил применить на практике то, чему недавно научился, и стал искать то, чем можно восхититься. Осмотревшись вокруг, он сказал, что восхищен домом тетушки, таким светлым и просторным, каких уже давно не строят. Растрогавшись, тетушка рассказала, что этот дом они с мужем спроектировали сами, что он именно такой, о каком они мечтали, и что построила его сама любовь. Показав гостю весь дом (он не переставал восхищаться), хозяйка привела его в гараж и сказала, что хочет подарить ему почти новый автомобиль, который муж купил незадолго до смерти. Гость начал отказывать, предлагая подарить автомобиль более близким родственникам или продать его, но она и слушать об этом не хотела, заявив, что подарит эту машину только ему — человеку, способному ценить красивые вещи. Для нее оказалась бесценной та капелька добра и внимания, которую подарил ей этот почти посторонний человек, вмиг ставший благодаря этому роднее и ближе кровных родственников.

Вспомните великую истину: поступай с другими так, как бы ты хотел, чтобы поступили с тобой. Хотите восхищения? Восхищайтесь сами! И в ответ получите даже больше, чем ожидали.

Правило №3 — Проявляйте интерес к людям!

Современное общество воспитывает эгоистов. Я,я,я,я! Все хотят внимания, но мало кто готов это внимание проявлять. Понаблюдайте за собой. Как вы общаетесь с людьми? Вы замечаете, во что они одеты, какая у них прическа, какое выражение лица, какое настроение? Нет? Вы наверняка больше думаете о себе — какое впечатление вы произведете на собеседника. Ваше общение напоминает испорченный телефон. Между вами и собеседником вырастает стена непонимания — каждый говорит о своём, друг друга не слушает ни один, ни второй. Это — видимость общения.

А ведь так просто это изменить! Проявите искренний интерес — и получите то же самое в ответ. Только не забывайте каждое утро говорить себе перед зеркалом — я заслуживающий внимания, интересный человек!

Карнеги рассказывал историю фокусника Говарда Тэрстона. Он был успешен в своем ремесле потому, что не принимал зрителей за «деревенское быдло», а был благодарен им за то, что они приходят посмотреть на него. Перед каждым выходом на сцену он говорит себе: «Я люблю моих зрителей».

Будьте доброжелательны, внимательно слушайте собеседника, называйте его по имени, знайте, когда у него день рождения (и не забудьте поздравить), говорите о том, что ему интересно, исполняйте небольшие просьбы — и люди к вам потянутся! Жена камердинера Теодора Рузвельта вспоминала: однажды в присутствии президента она сказала, что не знает, как выглядит куропатка. Рузвельт подробно описал ей внешний вид птички. В тот же день в её коттедже зазвонил телефон: глава страны звонил ей, чтобы сказать: мэм, у вас под окном как раз прогуливается куропатка! Ну разве не здорово?

Правило №4 — Давайте людям то, что они хотят получить

Как вы действуете, когда хотите добиться чего-то от другого человека? Нередко мы начинаем рассказывать, почему этого хотим и как это важно для нас. Работает логика «если я хочу — ты мне должен!». Вы так не делаете? Да ладно. Вспомните ребенка, который ни в какую не хочет есть вашу (действительно отличную) манную кашу.

Как накормить ребенка «правильно»? Зайдите с другой стороны — узнайте, чего он хочет! Может быть, он хочет стать сильным и врезать главному хулигану в классе? А ваша маленькая принцесса — разве не хочет побыстрее стать взрослой красавицей? Вот и расскажите чаду, что в этом ему поможет кашка:). Сын курит? Объясните ему, что «куряги» не задерживаются в футболе, который он так любит. Здесь уже работает принцип «если ты хочешь — то ты должен». Пробудите в человеке желание ДОБРОВОЛЬНО сделать то, что вам нужно — и дело сделано.

История от Карнеги. Управляющий залом, который Дейл снимал для своих выступлений, уведомил его по почте об увеличении аренды в три раза. На 300 процентов! Карнеги написал ему вежливое, максимально корректное письмо. Он писал: я понимаю, вы на работе, и ваша задача — выручить как можно больше денег. Но мой уход будет вам невыгоден. Смогут ли сборы от танцев и собраний компенсировать доходы от Карнеги, слушать которого приходили тысячи людей?! Управляющий согласился с доводами Дейла. Он, правда, все-таки поднял арендную плату — но всего на 50 процентов.

«Обратите внимание, — писал Карнеги, — я получил эту скидку, ни слова не говоря о том, чего хотел бы Я, и все время говорил о том, чего хочет другой и каким образом он может этого достичь».

Если хотите что-то получить — обращайтесь не с просьбой, а с предложением помощи. Это работает. Тот, кто сможет встать на место другого человека и будет следовать этому правилу, добьется всего.

Правило №5 — Улыбайтесь!

Люди любят тех, кто улыбается. Улыбаются те, кто чувствует себя счастливым. А что нужно, чтобы стать счастливым? Дейл Карнеги убежден — ровным счетом ничего. Начните быть счастливым сейчас, безо всяких на то причин! Не ждите радостных событий — они редко приходят к тем, кто всё время в печали. Станьте для них магнитом! Зацепитесь за самую маленькую радость в своей жизни (а они уж точно есть у каждого) — и вперёд!

Семь правил счастья

Пусть в вашей голове будут «правильные» мысли — о мире, смелости, здоровье, надежде. Жизнь такова, какой ее делают наши мысли. Мы таковы, каковы наши мысли.
Не тратьте время и силы на врагов. Лучшее, что вы можете сделать — вообще забыть об их существовании.
Не ожидайте ни от кого благодарности, не расстраивайтесь из-за неблагодарности. Не уподобляйтесь таким людям — вы выше этого!
Считайте благодати, а не свои несчастья. Карнеги рассказывает историю о человеке, который… всегда переживал. Даже по самому малозначительному поводу. Но однажды он встретил инвалида без обеих ног, который широко улыбнулся ему и сказал: «Доброе утро, сэр. Прекрасное утро, не правда ли?». Человеку стало стыдно. Ведь у него же… у него же есть целых две ноги! После этого случая на зеркале в ванной он написал: «Я расстраивался из-за отсутствия сапог до тех пор, пока не встретил человека без ног». Порадуйтесь тому, что у вас есть, дорогой читатель.
Не подражайте другим — будьте самим собой. Люди пытаются подражать другим — и страдают от неврозов и комплексов всю свою жизнь. Вы — уникальны, у вас — масса достоинств. И да — все другие роли уже заняты:).
Если вам достался лимон, сделайте лимонад. Даже неудачу можно превратить в успех. Мало денег? Вы будете вынуждены получить профессию, стать настоящим профи и прийти к большому успеху. Карнеги знавал фермера, который на бесплодном участке земли развел гремучих змей, чей яд и шкурки стоили очень дорого. Меняйте минус на плюс!
Вместо того, чтобы переживать из-за собственных проблем, начните дарить радость людям! Каждый день начинайте с того, чтобы обдумать: кого и чем вы сможете сегодня порадовать. Чертовски приятная и увлекательная штука, доложу я вам!

Одна фраза, которая изменит вашу судьбу

Всего восемь слов.

«Наша жизнь такова, какой ее делают наши мысли».

Думайте о хорошем — и вы заметите, как радостные мысли притягивают радостные события.

И да — не ругайте себя! Этого нельзя делать даже в шутку. Подумали о себе плохо — сделайте 10 приседаний.

Всегда улыбайтесь ещё до начала разговора. Так вы получите колоссальное преимущество — вы расположите человека к себе, поможете ему снять напряжение, стать более открытым в общении. Улыбка помогает и в работе!

Правило №6 — научитесь ставить себя на место других

«Три четверти людей, с которыми вы завтра встретитесь, жаждут сочувствия. Проявите его, и они полюбят вас». Вполне себе цитата про нашу жизнь, не правда ли?

Хотите добиться от собеседника чего-то, на что он не соглашается? Повлиять на человека можно только одним способом. Поставьте себя на его место, поймите, почему он так думает — и лишь затем поищите точки соприкосновения. Человек агрессивный, злой может вести себя так потому, что в глубине души боится оказаться униженным и отверженным. Поэтому он видит враждебность даже там, где её нет. Человек, делающий пакость, может просто не представлять себе последствий проступка. Иногда людям просто не хватает человеческого участие и сочувствия.

Поняв причину, вы поймете и чем можно помочь. Помощь нужна далеко не всегда — обычно достаточно сочувствия. Дав собеседнику это, вы завоюете его навсегда. Развивайте в себе эмпатию — способность временно отстраниться от себя и понять чувства другого. Без оценочных суждений — просто с желанием вникнуть в его положение. Первое и самое главное правило в работе по развитию эмпатии — цените и уважайте себя. Уважающий себя человек способен на эмпатию.

Пример от Дейла Карнеги. На заре своей карьеры у него был конфликт с мальчишками, которые жгли в парке костры (а делать этого, понятно, было нельзя). За непослушание Дейл угрожал детям тюрьмой! «Они повиновались, но делали это мрачно и с чувством обиды». И как только Карнеги уходил, снова начинали жечь — на этот раз уже назло. Через какое-то время он понял, что сделал ошибку. Подход был изменен. Как-то, застав детей за тем же занятием, Карнеги сказал следующее:

«Привет, ребята! Хорошо проводите время? Что готовите на ужин? Когда я был мальчиком, я сам очень любил разводить костры, и до сих пор люблю, но знаете, здесь в парке это очень опасно. Знаю, что вы не причините вреда, но другие ребята не столь осторожны. Они придут сюда, увидят, что вы разводите костер, разведут сами и не погасят перед уходом. Огонь распространится по сухим листьям и сожжет деревья. Если не соблюдать осторожность, все деревья могут погибнуть. А вас могут посадить в тюрьму за разведение костров. Но я не собираюсь командовать здесь и мешать вашим играм… Но, пожалуйста, отгребите прямо сейчас листья от костра и засыпьте их землей. Сделаете так? А в следующий раз, когда захотите поиграть, может быть лучше развести костер за холмом в песке? Там это совершенно безопасно… Спасибо, ребята. Желаю вам хорошо провести время».

Чувствуете? Теперь Карнеги не обижал детей, а учел их точку зрения и проявил к ней уважение. «Приказной тон» отсутствовал, детская гордость не была уязвлена, и ничто не помешало детям последовать советам Карнеги.

С помощью этого правила Дейл смог выйти из неловкой ситуации. Выступая по радио, он перепутал место жительства известной писательницы. Та жила в Массачусетсе, а он брякнул «Нью-Гемпшир». 80 лет назад читатели были такими же вредными, как и сегодня — одна пожилая дама из Массачусетса прислала гневное письмо, из-за которого Карнеги пришел в ярость. Сегодня есть Интернет и комментарии, тогда был телефон — но отвечать сразу и рассказывать всё, что он думает о даме, Дейл не стал. Через пару недель он решил позвонить ей и… поблагодарить за письмо. Далее он извинился за допущенную ошибку и еще раз выразил благодарность за то, что дама нашла время написать ему. Женщина была смущена и начала извиняться за то, что была неправа и вышла из себя. В итоге она сказала, что стыдится своего письма. Они расстались друзьями. Опять-таки, в нашей с вами жизни очень легко представить себе похожий сценарий — и поступить правильно.

Правило №7 — признавайте свои ошибки

«Когда мы чувствуем, что нам собираются устроить хорошую головомойку, не лучше ли опередить обвинителя и сделать это собственноручно? Не легче ли вынести самокритику, нежели выслушивать порицания из чужих уст?».

Согласитесь с критикой! Сделайте это спокойно, без лишних эмоций, без самобичевания и самоунижения. Вашему оппоненту просто будет нечего сказать! Такой реакции на свои слова он явно не ожидает, и ругань утихнет, едва начавшись. Вы ни в чем не виноваты, а вас обвиняют? Просто поиграйте в эту игру. «Да-да, я со всем согласен» (хотя на самом деле вам, что называется, «фиолетово»). «Ты что, слепой, что ли? — Да, я плохо вижу». Не забивайте себе голову мыслями вроде «это неправильно» — при нападении надо отбиваться, и это просто очень эффективный способ.

Этому надо (и стоит) научиться. «На автомате» мы всегда пытаемся сказать в ответ какую-то гадость, «подколоть» обидчика. Просто возьмите паузу, глубоко вдохните, дайте себе 2 секунды — и спокойно признайте ошибку. Вам, поверьте, хуже не будет. И не забывайте, что некоторым людям просто очень хочется спровоцировать вас и упиваться вашим раздражением («троллинг», энергетический вампиризм и т.п.).

Карнеги любил выгуливать свою маленькую собачку — пса Рекса — в (наверное, всё в том же) парке без поводка и намордника. Ну что может сделать такое существо человеку? Но работавшему в парке полицейскому это не нравилось. Он предупредил Карнеги, что в дальнейшем оштрафует его или даже обратится в суд, если Дейл не будет выгуливать собачку должным образом. Сначала тот так и делал, но потом, конечно же, «забил» — и, конечно же, попался. Завидев служителя закона, Карнеги заговорил первым. Он сказал, что сознает вину и готов понести любое наказание. Служителю закона понравился такой подход, и от ответил нечто вроде «да ладно, такая собачка и правда никому не причинит вреда». Карнеги настаивал — всё-таки он нарушил закон. «Ничего-ничего». «А вдруг она загрызет белку?!», возопил Карнеги. «По-моему, вы уж чересчур серьезно отнеслись к делу», улыбнулся полицейский.

Чувствуете стратегию Карнеги? Он сказал всё, что за него мог сказать сотрудник полиции. И был отпущен с миром. У многих людей развито чувство противоречия. Если защищаешься — тебя будут «клевать». Если сам себя критикуешь — тебя будут защищать (от тебя самого) и хвалить. Столь простой, столь и полезный закон!

Как научиться не расстраиваться из-за критики?

Обидно, когда о тебе говорят плохо. Но на негатив в свой адрес можно не обижаться! Как?

Несправедливая критика — это скрытый комплимент. Вы уже чего-то добились, и вам, как вариант а) завидуют б) хотят самоутвердиться за ваш счет. Если вас ругают — значит, вы чего-то да стоите.
Критиковать вас будут всегда. Всегда найдутся те, кому нравится ваш поступок, и тем, кому он не нравится. Так устроен этот мир.
Будьте самокритичны, строго спрашивайте с себя за ошибки. Не дожидайтесь, пока вас будут критиковать — сделайте всё правильно. Карнеги рассказывал своим ученикам о продавце мыла. Его товар был хорош, цена — на уровне, но продажи были неважными. Тогда он начал ходить по несостоявшимся клиентам и спрашивать у них, в чем он ошибся. Он узнал много полезного для себя, подружился с людьми — а в итоге, конечно же, стал президентом крупной мыловаренной компании.

Правило №8 — взывайте к благородству и сами будьте благородны

Увидьте в человеке хорошее — и он станет вашим другом. Люди относятся к нам так же, как и мы относимся к ним. Такова жизнь. Попробуйте — хотя бы для интереса — убедить человека в том, что он хороший и благородный. Расскажите рабочим, которые делают в вашей квартире ремонт, что вы наслышаны о них как о самых лучших в городе. Они будут стараться изо всех сил, чтобы оправдать ваши слова.

Пара слов о доверии. «В наше время нельзя доверять никому!». Отчасти это правда. Слепо верить — глупо. Наведите справки, проверьте человека. Если он прошел «тест», доверяйте! Человек с большой долей вероятности отплатит вам взаимностью. Если девушка, увидев хулигана, попросит его проводить её до дома, чтобы защитить от… хулиганов, он сделает это! Всем хочется если не быть хорошим и добрым, то хотя бы сыграть эту роль.

Правило №9 — откажитесь от приказного тона

Вам нравится, когда вам приказывают? Нет, и никому не нравится. Напор — эффективное, но «одноразовое» оружие. Ребенок подчинится — но затаит обиду. Покупатель купит навязанный товар — но больше не вернется. Работник выслушает окрик — но начнет искать другую работу. Люди — это не вещи. Разум, сердце и душа всегда будут протестовать против приказного тона.

Попробуйте заменить приказ на вопрос. «Не хочешь ли ты сделать это?», «Как ты относишься к тому, чтобы поступить вот так?». Карнеги предлагает такой алгоритм:

Продумайте действие, которое хотите поручить коллеге, знакомому или члену семьи. Он/она готов(а) сделать это? Есть ли силы, опыт, знания?
Поставьте задачу в форме вопроса. Не «сделай это», а «Как мы можем сделать это?», «Не хочешь ли поучаствовать со мной в решении этой задачи?».
В процессе работы дайте максимум самостоятельности — как в деле, так и в оценке. Можно советовать, но не приказывать и контролировать. Не «Работайте как следует», а «Как вы оцениваете результаты своей работы?».
Поощрите участников — материально (необязательно деньгами) или простой благодарностью.

Еще один вариант — искусно навести человека на нужную вам мысль. Так, чтобы он почувствовал, что эта мысль принадлежит ему самому. Карнеги приводит пример из политической карьеры Т. Рузвельта. Ему нужно было поставить «своего человека» на пост губернатора штата Нью-Йорк. Он предложил лидерам партий выдвинуть кандидата самостоятельно — но умело отметал предложенные кандидатуры до тех пор, пока с четвертого раза не получил «нужную». В итоге и партийцы почувствовали свою значимость, и Рузвельт добился нужного результата, а заодно и заставил оппонентов-республиканцев поддержать свои радикальные реформы («услуга за услугу»).

Карнеги писал и о «методе положительных ответов», который сегодня известен как «правило трех «да». И действительно — если человек утвердительно отвечает на несколько ваших вопросов, ему будет сложнее сказать ненужное вам «нет». Просто начните с тех пунктов, с которыми ваш собеседник согласится. И не забывайте — не следует спорить, и не следует разговаривать приказным тоном.

Правило №10 — научитесь хвалить и одобрять других людей

С какой стороны ни посмотри, похвала лучше критики. От критики люди приходят в ярость, от похвалы — становятся лучше. Дети, которых в детстве не хвалили, склонны к депрессиям и неврозам, чаще бросают дело на полпути и не могут найти себя в жизни. 10-летний мальчик, работавший на фабрике в Неаполе, мечтал стать певцом. Но его первый учитель сказал, что парнишка — кто угодно, но только не певец, ведь певцу нужен голос (в этом месте человеку из XXI века можно улыбнуться), а ребенок умеет только завывать. Но его мать — простая крестьянка — обняла сына и сказала, что он поёт все лучше и лучше. У нее не было даже обуви — все деньги уходили на уроки пения. Но оно того стоило — ведь её сына звали Карузо!

Как научиться хвалить? В очередной раз Карнеги повторяет — с себя. Любите, цените, хвалите себя — и вам не будет жалко приятных слов в адрес собеседника. Прямо сейчас начните хвалить себя (например, за то, что дочитали правила жизни Дейла Карнеги). Хвалите себя за каждую мелочь, за сущий пустяк! Подойдите к зеркалу и скажите: «Я — мо-ло-дец!». Выпишите на бумажку недостатки — и простите себе их, ведь никто не идеален на этой грешной земле. Выпишите достоинства — и похвалите себя за то, что вы такой замечательный. «Поговорите» с собой же в детстве, скажите, что вы его (себя в детстве) очень любите, и нет никого любимее. Если в детстве вас мало хвалили — это поможет повысить самооценку.

Самооценка — советы по повышению

Не сравнивайте себя с другими. Вы — это вы, они — это они.
Если вы хотите преуспеть в чем-то, но пока еще в начале пути — сравнивайте себя не с другими, а с собой вчерашним.
Составьте список вещей, которые вам нравятся, но которые вы не делаете. Любите играть в футбол? Найдите себе команду и раз в неделю играйте в свое удовольствие!
Сократите до минимума (а лучше — вообще прервите) общение с неисправимыми нытиками, неудачниками, пессимистами и критиками.
Не обращайте внимание на негативное мнение окружающих. Просто скажите себе: эти люди меня не знают. А ведь я — отличный работник / друг / муж и так далее.
Ставьте позитивные задачи: научиться чему-то новому, сделать что-то хорошее для себя и других, и т.п.

Изменить другого нельзя — но можно помочь ему измениться словом. Хвалите людей с явно заниженной самооценкой! Они ранимы, им нужно внимание. Подчеркните их достоинства, закройте глаза на недостатки — и у них вырастут крылья, а вы обретете настоящего друга. Внушение, критика, наставления — так люди не меняются. Их можно изменить к лучшему только добротой.

Как правильно делать комплименты

К. должен быть доброжелательным — без иронии или подтекста. «Ты хорошо выглядишь» должно означать ровно то, что означает — а не то, что человек выглядит неважно и вы над ним подшучиваете.
Соблюдайте чувство меры. Бабушка все-таки не может выглядеть как 20-летняя девушка. Преувеличение в комплименте допустимо, но оно должно быть разумным.
Больше разнообразия. Хвалите не только внешние достоинства собеседника, рабочие качества, но и его основополагающие черты — ум, характер, талант.
Конкретика! Не только « Ты хорошо выглядишь», но и «У тебя отличная прическа!».
Искренность. Лесть окажет вам медвежью услугу. Старайтесь избегать витиеватости — в этом случае комплимент окажется пародией.

Это всё. Какой же Вы молодец, что дочитали до конца!!!

P.S. И ещё два предложения 🙂 В ваших руках — магия, которая позволяет людям раскрывать их потенциал. Пожалуйста, воспользуйтесь ей прямо сейчас!

Вам понравится:

(Немного неожиданно, но всё же) .

Больше полезных новостей - на !

Конечно же для того, чтобы продавать больше, нет надобности знать о Клиенте какие то интимные подробности. Навряд ли Вам в переговорах пригодится информация о том, как и с кем он ест, где и с кем он спит. Хотя... может, и пригодится. Возможно даже, что Вам - или Вашим сотрудникам или сотрудницам - придется и есть с Клиентом, и даже... не исключено... спать с ним. В должностных обязанностях такое не прописывается, требовать этого ни от кого из сотрудников нельзя. Но в реальной жизни ради стратегического партнерства или по-настоящему крупного контракта люди идут на многое. Душу готовы продать, а уж тело - тем паче. Впрочем, все это имеет смысл делать разве что ради ОЧЕНЬ, ОЧЕНЬ БОЛЬШИХ ДЕНЕГ. Массовые небольшие и средние сделки того не стоят. Однако основной информацией о Клиенте Вы должны обладать. Информацией о том:

Сколько и в каких количествах он закупает. В каких количествах мог бы закупать в будущем. Кто его основные поставщики и конкуренты. Куда в будущем он хотел был инвестировать свои средства. Готов ли он открывать новые направления в своем бизнесе.

Для того, чтобы продавать Клиенту больше, необходимо его доверие к нам. Клиент должен точно знать, что Вы на его стороне. Что Вы никогда не предложите ему то, что ему не понадобится. Или на какую-то долю секунды может его не устроить. А для того, чтобы расположить Клиента к себе, необходимо потрудиться. Так как все мы знаем, что и типов Клиентов много, и репрезентативная система разная. Для начала необходимо правильно задавать вопросы, помогающие разговорить клиента, вызвать ощущение его значимости. Они, как правило, начинаются со слов: КТО, ЧТО, КАК, ГДЕ, СКОЛЬКО. К этой категории вопросов также относятся «вопросы по Карнеги». Их задают, исходя из «правила дедушки Карнеги»:

Клиенту безразличны Вы, Ваш бизнес и Ваши предложения.

Его интересует он сам, его бизнес.

И чем Ваши предложения могут быть интересны и полезны

Ему и его бизнесу.

Но, задавая такие вопросы, Вы должны помнить, что они от Вас потребуют применения специальных техник активного слушания. Если Вы умеете задавать вопросы, но не умеете извлекать информацию из ответов Клиента, то цена этому - грош. Об умении слушать и слышать. Вы должны помнить, что необходимо избегать негативного, предвзятого, избирательного и безразличного слушания. Остерегайтесь тех моментов, когда Вам кажется, что Вы заранее знаете, что клиент может сказать. И Вы - даже против своей воли - будете на его речь реагировать предвзято и даже негативно. Что недопустимо, если Вы хотите успешно продавать. Вы должны уметь слушать включенно, открыто, давать знать, что человек услышан в каждом его слове. Один из приемов активного слушания - техника «ПАРАФРАЗ». Дословное повторение основных положений, высказанных Клиентом: - Насколько я Вас понял, ... - Вы считаете, что...

Клиенту будет приятно, что Вы не только внимательно его слушали, но и даже способны цитировать его высказывания: - Итак, Вас интересует... - Важными для Вас критериями выбора являются... - Если исходить из того, что Вы сказали, Вас прежде всего интересует...

Можно, используя данную технику, к фразе Клиента добавлять вопрос: - Правильно ли я Вас понял, что.................?

А можно вообще все его предложение поставить в вопросительную форму и озвучить ему. При этом, он с еще большим энтузиазмом будет отвечать на этот вопрос, давая более развернутые ответы. Так же здесь можно применять уточняющие вопросы, для того чтобы получить более точную информацию: - Это очень интересно, не могли бы Вы уточнить... - Расскажите нам поподробнее о...

Также очень важно невербальное сопровождение. Вы внимательно смотрите на Клиента, время от времени давая ему понять словами - «Да, Вы правы, отличная мысль!» - что Вам интересно. Что Вы заинтересованы в этом так же, как и он. И самое важное - все же не старайтесь в беседе с Клиентом применить всё и сразу. В первую очередь будьте с ним искренними. Однако какую методику Вы бы не выбрали, Вы должны уметь сделать всё для того, чтобы Клиент Вас услышал. Переговоры можно вести по-разному, но в любом случае важно знать несколько правил: 1. Говорите медленно, короткими предложениями. По статистике большая часть взрослого населения не улавливает смысл фразы, если в ней больше 13 слов. Или если фраза длится без паузы больше 6 секунд.

2. Однако более опытные продавцы бывают особенно убедительны, когда их речь состоит из длинных фраз, соединенных между собой союзами «и» и «или». Такие длинные фразы вводят клиента в транс или гипнотическое состояние.

3. Варьируйте громкостью, каждые 2-3 минуты.

4. Привлекайте внимание сменой позы, резким движением руки, вопросом (чтобы включать клиента в диалог), шуткой.

5. Используйте присоединение к Клиенту - «сейчас мы с Вами посмотрим, подумаем, послушаем, сделаем».

6. Создавайте моменты ожидания и подогревайте интерес: «Это Вам покажется особенно интересным», «Это важнее, чем Вы можете подумать».

7. Используйте элементы внушения. Соединяйте реальность с будущим - «Как только я Вам расскажу, Вы подберете для себя то, что Вам надо», «Если я Вам покажу, то у Вас будет возможность....», «Так как Вы уже будете знать это, Вы уже сможете...».

8. Выбор без выбора - «Вы оплатите заказ сейчас или завтра, когда я Вам его привезу?»

9. Суммарное впечатление от переговоров на 80% определяется тем, как мы начинаем и заканчиваем свою речь.

10. И опять из внушения - метод повторяющегося «ДА». Чем больше Клиент соглашается, тем больше ему хочется соглашаться и дальше. Начните с вопросов, ни к чему Клиента не обязывающих, и после его утвердительных ответов задайте принципиально важный вопрос.

И конечно же, отвечая на вопрос Клиента, обязательно похвалите этот вопрос. Скажите «Как вовремя задан вопрос!», или «Какой важный вопрос!»

Не воспринимайте вопросы как знак агрессии против Вас. Не защищайтесь и не оправдывайтесь. Если Вы все же не готовы ответить на вопрос, то все равно похвалите Клиента. При этом скажите, что вопрос задан не совсем своевременно, и Вы обязательно ответите на него, но чуть позже. А позже у Вас будет возможность подготовить ответ на этот вопрос. Или сам Клиент может забыть о вопросе. Либо этот вопрос будет уже не актуален. Не затягивайте ответ, не превращайте его в еще одну презентацию. Отвечайте по известной формуле «КиЯ»: Коротко и Ясно.

Помните три «золотых» правила: 1. Никогда не забывайте про Клиента, никогда не давайте Клиенту забыть о Вас. 2. Заботьтесь о Клиентах - и они будут заботиться о Вас. 3. Не забывайте: кто остановился, тот тут же начал отставать.

Помните: Вы имеете право на ошибку, но не имеете права на повторение ошибки.